12 problemów w marketingu B2B, które rozwiązuje marketing automation

Potencjalni klienci są coraz bardziej świadomi chwytów reklamowych i z niechęcią podchodzą do nachalnie wyskakujących, niedopasowanych reklam. Z kolei Social Media są uzależnione od ciągle zmieniających się algorytmów, a newslettery najczęściej lądują w spamie lub użytkownicy automatycznie je usuwają – nawet gdy oferują atrakcyjne promocje.

Co więc zrobić, by zachęcić klientów B2B do interakcji? Jakie działania w zakresie marketing automation są warte naszego wysiłku i pieniędzy?

Poniżej przedstawiamy częste problemy oraz zaproponujemy skuteczne pomysły na marketing B2B, które są z powodzeniem stosowane w marketing automation.

Sprzedaż jest skuteczna tylko wtedy, gdy trafia do osoby gotowej na podjęcie decyzji. Gotowość ta nie zawsze jednak oznacza natychmiastowy zakup – często wiąże się z rozmowami z przełożonym, potrzebą poznania cennika lub musi zostać poprzedzona edukacją nt. naszego produktu. Wiedza, na jakim etapie znajduje się klient, pomoże nam określić jakie działania musimy podjąć, by przybliżyć go do pełnego sfinalizowania transakcji. Platformy marketing automation pozwalają nam na ocenę gotowości klienta na poznanie oferty (lead scoring).

Poprzez B2B marketing automation, możemy określić dane demograficzne oraz behawioralne użytkowników. W ten sposób poznajemy nie tylko ich zachowania, ale także określamy potrzeby, z jakimi do nas przyszli. Czego innego będzie szukał manager dużej firmy, a czym innym będzie zainteresowany drobny przedsiębiorca. Wiedza, kim są i czego szukają, pomoże nam zaprezentować ofertę skrojoną indywidualnie pod każdego z nich.

Przejrzyj setkę pojęć związanych z automatyzacją w marketingu, ktore Enzo w pocie czoła zebrało dla Ciebie. Powodzenia!

Naszą stronę firmową odwiedzają ludzie z różnych miejscowości, w różnym wieku, płci, czy na różnym poziomie decyzyjnym. Proponowanie im tego samego, takim samym językiem korzyści jest błędne i sprawia, że reklama nie jest skuteczna. Nadawanie tagów konkretnemu zachowaniu na stronie pozwala na segmentowanie bazy odbiorców i odpowiednie targetowanie reklamy.

Automatyzacja marketingu B2B pozwala na przygotowanie klienta do zakupu poprzez edukację, czyli tzn. lead nurturing. Ci użytkownicy, którzy są zainteresowani produktem, ale mają jeszcze obawy – często wynikające z niewiedzy – mogą być łatwo nakierowani na zakup dzięki informacjom edukacyjnym, przeprowadzonym przez mailing, czy darmowe webinary. Jest to nieinwazyjna metoda prezentacji oferty i daje ona poczucie samodzielnego podjęcia decyzji o zakupie.

Kilkukrotne odwiedzenie naszej strony, jeszcze nie oznacza klienta zaangażowanego (równie dobrze, konkurencja może sprawdzać, co oferujemy). Dlatego, aby uniknąć pomyłek i nie atakować za wcześniej klienta, warto prowadzić scoring kontaktów – czyli system punktowy dla leadów, na którego podstawie przypisujemy je do odpowiedniej kategorii. Punktowane może być pobranie cennika, zapisanie się na newsletter, kontakt z obsługą klienta itd. Im więcej punktów, tym bardziej zaangażowany klient.

Zbyt częste wysyłanie newsletterów nie jest mile widziane, ale za rzadkie również jest błędem. Klienci często zapisani są na wiele list i łatwo mogą zapomnieć, kim jesteśmy i dlaczego w ogóle nas śledzą. A to jest prosta droga do utraty kontrahenta, który był wystarczająco zainteresowany, by dać nam swój adres mailowy.

Dobrze prowadzony newsletter pozwala na zebranie nowych informacji o naszych odbiorcach – możemy badać, ile osób go otwiera, w co klika, jakie treści są dla nich atrakcyjne. Na tej podstawie, naszą bazę danych da się podzielić na mniejsze segmenty, jeszcze bardziej zunifikowane. A to umożliwia wysyłanie personalizowanych wiadomości.

Użytkownicy dużo chętniej zapisują się na newslettery, niż je regularnie czytają. Część z nich nie otwiera nawet pierwszego, inni rezygnują z czytania, gdy nie znajdują w nich ciekawych treści. Mało kto decyduje się samodzielnie z takiego mailingu wypisać.

Bez regularnej kontroli bazy mailingowej, powstaje ogromna lista kontaktów, z których tylko niewielki procent jest naprawdę zainteresowany naszymi działaniami. Regularnie czyszczona lista z takich leadów, da nam co prawda dużo mniejszą liczbę użytkowników, ale za to tylko tych naprawdę wartościowych.

Problemy w marketingu B2B wynikają często z upartego trzymania się jednego, konkretnego sposobu komunikacji. Podczas gdy niewielkim wysiłkiem możemy testować różne treści na wybranych grupach użytkowników, podzielonych na odpowiednie segmenty. Testowanie pozwoli nam na wyłapanie jakie grafiki są najbardziej skuteczne, jakie tytuły maili przyciągają największą uwagę, a nawet, jakie godziny komunikacji są optymalne.

Potencjalni klienci B2B są wszędzie, jednak nie dotrzemy do nich, korzystając tylko z jednego, czy dwóch kanałów komunikacji. Na co dzień może to wystarczyć, jednak raz na jakiś czas zdarza się naprawdę duża akcja promocyjna, w którą chcemy zaangażować każdego możliwego użytkownika.

Marketing automation pozwala na prowadzenie komunikacji wielokanałowej, poprzez kontakt sms, powiadomienia push, e-maile, czy social media z odpowiednim dostosowaniem komunikacji do środka przekazu.

Przywiązanie emocjonalne do marki jest niezwykle istotne. Często finalnie to ono pozwala zażegnać kryzysy, nawet związane z wypuszczeniem gorszego produktu. Jednak jest to praca długoterminowa, związana z edukacją, przedstawieniem bardziej ludzkiej strony firmy, stworzeniem spójnej narracji. Marketing automation poprzez regularne badanie emocjonalnej więzi kontrahentów z firmą, daje możliwość na bieżące reagowanie na zachodzące zmiany oraz wzmacnia zaufanie do marki.

Poprzez B2B marketing automation, możemy określić dane demograficzne oraz behawioralne użytkowników. W ten sposób poznajemy nie tylko ich zachowania, ale także określamy potrzeby, z jakimi do nas przyszli. Czego innego będzie szukał manager dużej firmy, a czym innym będzie zainteresowany drobny przedsiębiorca. Wiedza, kim są i czego szukają, pomoże nam zaprezentować ofertę skrojoną indywidualnie pod każdego z nich.