100 pojęć z obszaru marketing automation

Zanim na dobre rozpoczniesz przygodę z marketing automation, upewnij się, że jesteś gotowy stawić czoła branżowemu bełkotowi, jaki spadnie na Ciebie w zetknięciu z agencjami interaktywnymi i producentami oprogramowania :D.  Przejrzyj setkę pojęć związanych z automatyzacją w marketingu, ktore Enzo w pocie czoła zebrało dla Ciebie. Powodzenia!

Inaczej automatyzacja marketingu — to rozwiązania, które znacznie poprawiają efektywność działań sprzedażowych poprzez realizację procesów marketingowych z ograniczonym udziałem człowieka.

Systemy marketing automation wykorzystują dane na temat użytkowników do prowadzenia spersonalizowanych i zautomatyzowanych kampanii marketingowych 1-do-1. Marketing automation poprzez segmentację, targetowanie, scoringowanie, czy kampanie drip marketingowe czyni komunikację bardziej bezpośrednią, dopasowaną do potrzeb czowieka.

Czytaj więcej: Narzędzia do automatyzacji marketingu

Całość działań w tym obszarze jest wynikiem analizy dużych zbiorów szybko pojawiających się danych – Big Data. Analiza dokonywana jest w czasie rzeczywistym, przez co działania marketingowe są uruchamiane na bazie aktualnej informacji o konsumencie.

Najbardziej perspektywiczne dla sprzedaży kontakty.

Technologia oparta na sztucznej inteligencji i uczeniu maszynowym analizująca dane na temat klientów, tworząca idealnie dobrane rekomendacje i zalecająca najlepszy kanał komunikacji z klientem.

Osoba, która przeszła wstępną kwalifikację i została uznana za potencjalnego klienta. Zasady klasyfikacji: osiągnięcie jakiegoś pułapu punktów (scoringu), uruchomienie konkretnej reguły automatyzacji – np. pobranie cennika, pełnione stanowisko w firmie.

Oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych na trzech płaszczyznach: pozyskiwanie kontaktów, zaangażowanie klientów i sprzedaż.

DBL, czyli cyfrowa mowa ciała, oznacza wszystkie aktywności podejmowane przez potencjalnego klienta online. Marketing automation pozwala ci monitorować i interpretować to, czego klient sam z siebie nie chce powiedzieć wprost.

Lead to osoba, która ma potrzebę zakupową i jest gotowa do podjęcia rozmów na temat oferty. Lead’em możemy nazwać adres e-mail, który ktoś pozostawił, aby zapisać się np. na newsletter.

Systemy marketing automation monitorują zachowanie zidentyfikowanych i anonimowych osób na stronie internetowej. Na podstawie zebranych danych budują automatycznie profil behawioralny każdego zidentyfikowanego użytkownika. 

Kontakt, który został zakwalifikowany jako gotowy do zakupu.

Wszystko to, co wyróżnia dany produkt lub usługę spośród innych dostępnych na rynku.

To określenie bardziej spersonalizowanego i emocjonalnego sposobu komunikowania, opartego na zasadzie 1-do-1. Jest możliwe do osiągnięcia dzięki poznaniu potrzeb klientów i personalizowaniu przekazu za pomocą platformy do automatyzacji marketingu.

Czytaj więcej: Automatyzacja z ludzką twarzą

Wiadomości cykliczne wysyłane automatycznie do odbiorców w odpowiedzi na konkretne zachowanie lub zgodnie z planem.

To sposób na nawiązanie kontaktu z osobami, które wcześniej weszły w interakcję z Twoją aplikacją mobilną lub witryną.

Możliwość dokładnego przeanalizowania jakie działania marketingowe doprowadziły klienta do dowolnie określonego punktu konwersji. Na przykład co sprawiło i w jakiej kolejności, że znalazł się na danym etapie kampanii sprzedażowej.

Model klienta, wyobrażenie osoby zawierający w sobie istotne cechy rzeczywistych ludzi, do których adresowany jest nasz produkt lub usługa. Taki profil opisuje motywacje, zwyczaje zakupowe, prawidłowości w zachowaniach, wątpliwości, potrzeby, cele, które chce osiągnąć klient. 

To grupa procesów marketingowych, które pozwalają projektować relacje z klientami oraz wchodzić z nimi w interakcje dzięki przetworzonym danym historycznym. 

Technika marketingowa, która polega na osiąganiu celów marketingowych przy wykorzystaniu nowych, innowacyjnych i tańszych sposobów. 

Profil idealnego klienta.

To grupa procesów marketingowych, które pozwalają projektować relacje z klientami oraz wchodzić z nimi w interakcje dzięki przetworzonym danym historycznym. 

To koncepcja bazująca na przyciąganiu klientów do marki za pomocą wartościowych treści. Polega to na udostępnianiu odpowiednim użytkownikom, interesujących ich treści w odpowiednim czasie.

Akcje marketingowe, których celem jest pozyskiwanie kontaktów do osób, które z czasem mogą zostać naszymi klientami lub partnerami. Do pozostawienia danych kontaktowych mogą zachęcać treści umieszczone na stronie internetowej, e-book do pobrania itp.

Lead Nurturing to nieinwazyjna metoda, który polega na przygotowaniu użytkownika do zakupu przez dopasowane działania edukacyjne, które poszerzają jego wiedzę i budują gotowość zakupową. Programy tego typu najczęściej realizowane są poprzez wysyłkę wiadomości e-mail. Skuteczność działań zależy od stopnia dopasowania treści do przedmiotu poszukiwań. Lead Nurturing skraca czas trwania cyklu sprzedażowego.

To strategia sprzedaży, która zakłada, że wszystkie dostępne kanały dotarcia i obsługi klienta, na każdym etapie, powinny ze sobą współpracować w celu zapewnienia wygody zakupów klienta. Im więcej zintegrowanych narzędzi klient ma do dyspozycji, żeby dokonać zakupu, tym większe będzie jego poczucie komfortu i tym samym lojalność przy zakupach w przyszłości.

Przemyślany plan, który odpowiada na pytania: jakie mamy cele, jak segmentujemy klientów, jaką wartość mamy dla klientów, jak zamierzamy pozyskiwać leady, za co będziemy przydzielać punkty, jakimi kanałami zamierzamy dotrzeć do klientów, jakie procesy zautomatyzujemy. bu komunikacji do odbiorcy.

Prezentowanie produktów droższych i lepszych od tych, którymi interesował się kontakt.

Zwany także Key Account Marketing jest szczególnym typem podejścia do komunikacji marketingowej, polegającym na zawężeniu grupy docelowej odbiorców komunikatu do określonej grupy klientów lub potencjalnych klientów firmy (accounts). Charakterystyczną cechą jest skierowanie komunikatu do szczegółowo określonego grona odbiorców – wyłącznie do określonej, wymienionej wg konkretnej firmy grupy klientów. Marketing oparty na kontach (ABM): ukierunkowane podejście do marketingu B2B, w którym zespoły ds. marketingu i sprzedaży współpracują ze sobą, aby kierować konta najlepiej dopasowane i obracać je do klientów.

Określenie relacji pomiędzy dwoma podmiotami gospodarczymi obejmujący ofertowanie, realizację transakcji, realizację zamówień oraz marketing.

Czytaj więcej: 12 problemów w marketingu B2B, które rozwiązuje marketing automation

Dosprzedaż to technika sprzedażowa, która polega na zachęcaniu klienta, aby zakupił produkt powiązany z produktami już przez niego kupionymi, np.: do zakupu butów do biegania oferujemy zegarek z pulsometrem.

Wizualizacja przebiegu całości doświadczeń klientów w relacji z marką. Podróż (customer journey) składa się z sekwencji punktów styku w trzech fazach: przed zakupem, w trakcie zakupu i po zakupie. Zrozumienie doświadczeń klienta pozwala na lepsze tworzenie strategii marketing automation.

Customer Value Marketing to strategia marketingowa zaprojektowana dla marketerów B2C. Bazuje na koncepcji wartości klienta i marketing automation. Customer Value Marketing skupia się na budowaniu jak największej wartości klienta w czasie i maksymalizowaniu przychodu przypadającego na klienta.

Forma marketingu bezpośredniego wykorzystująca pocztę elektroniczną jako narzędzie regularnej komunikacji z klientami. Większość firm korzystających z platform marketing automation wykorzystuje e-mail marketing.

Czytaj więcej: Jak zwiększyć skuteczność newslettera poprzez platformę marketing automation?

Działania marketingowe skierowane do influencerów, czyli osób mających szczególny wpływ na grupę docelową.

Zestaw technik służących do zmiany tzw. “zimnych leadów” w klientów. Struktura ta z reguły opiera się na budowie lejka – od góry wpada do niego duża ilość osób, które w różny sposób trafiły na przekaz danej firmy. Następnie przechodzą one przez proces edukacji tak, by w rezultacie część z nich opuściła lejek jako klienci.

Program, w którym odbiorca po odbiciu się od sprzedaży wraca w obręb działań marketingowych i dalej jest edukowany. Ma to na celu zatrzymanie przy sobie klientów, którzy w przyszłości mogą dokonać zakupu.

Dostosowanie sposobu komunikacji do odbiorcy.

Marketing w czasie rzeczywistym, który polega na reakcji marki nawiązując do bieżących wydarzeń w ciągu kilku minut od ich pojawienia się. 

Droga, jaką musi pokonać użytkownik, zanim dojdzie do transakcji zakupowej. Ścieżka powinna być tak zaplanowana, aby prowadziła użytkownika do konkretnych działań. 

Akcje marketingowe nakierowane na ponowne pozyskanie klienta.

To narzędzie służące przeprowadzaniu i porządkowaniu procesu sprzedaży. Najszersza część lejka to pierwszy z elementów kampanii – pozyskanie nowych kontaktów, które dzięki działaniom marketingowym odwiedziły stronę internetową, zapoznały się z ofertą. Kolejny etap przynosi konwersję (np. wypełnienie formularza, zapisanie się do newslettera itp.). Zaczynamy coraz lepiej rozumieć anonimowego do tej pory użytkownika. Kontakt zostaje przeniesiony na kolejny etapu lejka/cyklu sprzedaży. Rośnie jego gotowość do podjęcia rozmowy z handlowcem i zakupu. Głównym celem towarzyszącym przechodzeniu poszczególnych leadów w dół lejka jest skierowanie ich do etapu, kiedy będą już gotowi do kontaktu z handlowcem. 

Automatyczne powiadomienie działu sprzedaży o zdarzeniach związanych z aktywnością kontaktu na stronie internetowej. Dzięki alertom dział sprzedaży może odpowiednio wcześnie zareagować na okazje kontaktu z klientem. Przykłady alertów: „Kontakt pobrał e-booka”, „Kontakt odwiedził stronę z ofertą”.

Automatyczna wiadomość zwrotna. To funkcja, która umożliwia wysyłanie automatycznej odpowiedzi. System wysyła automatyczną wiadomość e-mail w odpowiedzi na subskrypcję newslettera lub pobranie e-booka. 

Program imitujący konwersacje z ludźmi używając sztucznej inteligencji. Automatyzuje on czynności, które przeciętny człowiek wykonuje sam.

Call to action – wezwanie do akcji. Jest to link w formie przycisku, grafiki, tekstu, który zachęca odbiorcę do jego kliknięcia w celu np. wysłania zapytania, przejścia na inną stronę, zakupu.

Dynamiczne dopasowywanie zawartości wysyłanych wiadomości e-mail pod kątem konkretnego odbiorcy. System porównuje profile klientów oraz dostępne treści i dopasowuje te najlepiej pasujące.

Treści na stronie, do których dostęp jest możliwy w zamian za dane np. adres e-mail.

Platformy marketing automation pozwalają na integrację z systemami CRM. Integracja obu rozwiązań zwiększa efektywność zarządzanie bazą kontaktów. Wiedza płynąca z monitorowania ich zachowania na stronie pozwala na budowanie profili behawioralnych wzbogaconych o dane niezbędne w działalności B2B.

Czytaj więcej: Jak marketing automation ożywia system CRM?

Interfejs programistyczny, który umożliwia bezobsługową wymianę i synchronizację danych pomiędzy systemami zewnętrznymi i marketing automation, w obie strony.

Automatyczny asystent odpowiadający na pytania klientów i pomagający im znaleźć szukane produkty.

Różne logiki doboru produktów z oferty dla sklepu na podstawie profili behawioralnych anonimowych i zidentyfikowanych odwiedzających stronę WWW. Najczęściej wyświetlane w formie ramki rekomendacyjnej.

Dowolnie duży zestaw grafik wyświetlanych na stronie WWW, w ramach pojedynczej ramki.

System do zarządzania kontaktami. Pozwala sprawdzać i modyfikować dane kontaktowe, historię aktywności, tagi, notatki i przypisywać zadania do konkretnego leada.

Miejsce w systemie marketing automation, z którego można kontrolować najważniejsze procesy marketingowe i sprzedażowe. 

Formularze, których forma dopasowuje się do profilu klienta.

To urządzenia elektroniczne umieszczane w określonych miejscach, które komunikują się z mobilnymi aplikacjami. Systemy marketing automation umożliwiają ich interpretację i wykorzystanie do działań marketingowych i sprzedażowych.

SMS-y, które umożliwiają wymianę informacji z klientem, a co za tym idzie, ulepszenie jakości usług.

Kod, który służy do monitorowania aktywności na Twojej stronie. Umieszcza się go w kodzie źródłowym strony internetowej, która będzie zintegrowana z systemem marketing automation. Jeden kod może monitorować wiele stron.

Strona docelowa, czyli pierwsza strona, na którą trafia odwiedzający po kliknięciu odpowiedniego linku, banneru, reklamy. Głównym celem takiej strony jest pozyskanie konwersji.

Narzędzie do bezpośredniego kontaktu z osobami zainteresowanymi ofertą na stronie internetowej. W ramach automation live chat umożliwia operatorowi podgląd profilu behawioralnego i transakcyjnego rozmówcy.

Automatyczna wiadomość e-mail wysłana przez serwer pocztowy do nadawcy, informująca o niemożliwości dostarczenia wiadomości e-mail. Powodem może być np. zapełniona skrzynka pocztowa odbiorcy.

Oznacza zapis na wysyłkę materiałów marketingowych do zainteresowanej osoby. Przesyłki (newsletter, próbki, kody rabatowe) mogą być wysyłane kanałem elektronicznym czy też pocztą tradycyjną.

Krótkie wiadomości, powiadomienia, które aplikacja wysyła bezpośrednio na ekran użytkownika danego urządzenia. Powiadomienia Push mogą być masowe lub punktowe (wysyłane do konkretnego użytkownika np. z okazji urodzin). Umiejętnie stosowane mogą znacznie zwiększyć zaangażowanie odbiorców.

Rodzaj statycznych kodów kreskowych. Kody te mogą przekierowywać użytkownika do dowolnej treści lub w dowolne miejsce w sieci.

Sposób automatycznego rozdzielania leadów pośród handlowców na podstawie zachowań użytkownika na stronie internetowej. Taki podział leadów sprzedażowych zwiększa wydajność pracy działu sprzedaży.

Jednorazowa reklama, która dociera na skrzynkę e-mail odbiorców. Jej celem może być poinformowanie odbiorców o produkcie, zachęcenie do zakupu itp.

Informacja o mniejszej objętości, łatwa do odczytania oraz dobrze wyświetlająca się na urządzeniach mobilnych.

Sytuacja, w której ktoś chce zrezygnować z otrzymywania wiadomości/ofert z naszej strony. Opcja wypisania się z bazy kontaktów powinna być dostępna w każdym momencie.

Formularze, które umożliwiają zapytanie klienta tylko o te dane, których nie posiadasz w CRM.

Z każdą kolejną wizytą na stronie system dopytuje użytkownika o dodatkowe informacje. Prosi o te dane, których jeszcze nie ma w systemie CRM.

Monitorowanie zachowań kontaktów w czasie rzeczywistym oraz reakcja na ich zachowanie w czasie rzeczywistym, na podstawie budowanego na żywo profilu kontaktów anonimowych.

Reguły, które automatyzują procesy komunikacji z klientem, przyspieszają proces sprzedaży, dostarczają handlowcom gotowe do zakupu leady.

Możliwość automatycznego wywoływania akcji na podstawie danych transakcyjnych np. po zakupie na określoną wysokość.

To sposób na utrzymywanie kontaktu z potencjalnymi klientami na innych stronach, na przykład na Facebook'u. Przydatną opcją jest możliwość utworzenia tzw. Custom Audience (grup niestandardowych odbiorców) – grupy kontaktów, do której chcesz kierować reklamy na Facebook'u.

Schematy komunikacji, dzięki którym anonimowy kontakt staje się klientem.

Mechanizm przynawania punktów leadom na podstawie ich aktywności. Ma na celu stworzenie jak najbardziej wiarygodnego obrazu zaangażowania danego klienta w relację z marką.

Oprogramowanie dla firm, którego celem jest zintegrowanie wszystkich procesów zachodzących w organizacji.

Tagi służą do segmentowania bazy kontaktów. Dzięki tagom bazę można posegregować np. ze względu na zainteresowania kontaktów, aktywność na stronie, płeć, czy sposób pozyskania kontaktu.

Narzędzie służące optymalizacji i poprawianiu skuteczności e-mail marketingu. Umożliwia testowanie wyglądu wiadomości, tematów oraz momentu wysyłki.

Testy treści dynamicznych na stronach internetowych. W danej witrynie wyświetlanych jest kilka wersji kreacji, następnie system zlicza ilość kliknięć w każdy z nich i ostatecznie wyświetlany jest zwycięzca w kategorii.

Technologia umożliwiająca monitoring aktywności kontaktu w obrębie strony internetowej (Web Beacon) oraz rozszerzenie śledzenia zachowań klientów o interakcje ze świata rzeczywistego (iBeacon).

To krótkie wiadomości wysyłane prosto na urządzenie odbiorcy. Możesz wysłać je natychmiast lub zaplanować wysyłkę na konkretny termin. 

"Obiekt na stronie internetowej, który pozwala na monitorowanie czy dany użytkownik zobaczył konkretny obszar w ramach jednej strony, najechał kursorem lub kliknął interaktywne elementy".

To uniwersalny język znaczników służący do prezentacji danych o produktach lub usługach (treściach) w sposób strukturalizowany, które zamieszczone są na stronie internetowej.

Możliwość automatycznego wyzwalania akcji na podstawie określonych zachowań kontaktów online np. wizyty na podstronie internetowej.

Zaskocz klientów produktami dopasowanymi idealnie do ich potrzeb dzięki Machine Learningowi i rekomendacjom AI.

"To moduł służący do analizy zachowań zakupowych, segmentacji kontaktów i automatyzacji działań marketingowych oraz sprzedażowych na podstawie aktywności transakcyjnej. Pozwala to na bardzo szczegółową analizę kupujących i odpowiednie dopasowanie komunikacji marketingowej i sprzedażowej do ich preferencji i zachowań. Analizuje on każdego Klienta pod względem trzech podstawowych informacji:  

• recency – czas, jaki upłynął od ostatniego zakupu w wymiarach: długi, średni, krótki;
• frequency – częstotliwość dokonywania zakupów w wymiarach: często, regularnie, okazjonalnie;
• monetary – wpływy pieniężne (wartość dokonywanych zakupów) w określonym czasie w wymiarach: premium, przeciętny, oszczędny."

Podział kontaktów na grupy na podstawie danych behawioralnych i transakcyjnych takich jak: źródła wejścia kontaktu na stronę, odwiedzanych przez niego podstron, czasu na nich spędzonego, liczby zebranych punktów scoringu. Segmentacja kontaktów zwiększa skuteczność działań marketingowych i jest jednym z podstawowych zadań systemów marketing automation. 

Automatyczna segmentacja bazy kontaktowej na podstawie zachowań kontaktów online.

Automatyczna segmentacja bazy kontaktowej na podstawie historycznych danych zakupowych przechowywanych w systemie.

Automatyczna wiadomość e-mail wysłana przez serwer pocztowy do nadawcy, informująca o niemożliwości dostarczenia wiadomości e-mail. Powodem może być nieistniejący adres.

Dodatek do linku, ułatwiający śledzenie efektów danej kampanii w internecie. Można dodać do niego takie parametry jak źródło, medium, czy nazwę kampanii.

Webinar to format szkoleniowy wykorzystujący transmisję audio-wideo w czasie rzeczywistym.

Automatyczna wiadomość, którą otrzymuje użytkownik po podaniu adresu e-mail przy rejestracji, zapisie na newsletter lub wypełnieniu formularza.

Workflow to zautomatyzowana kampania stworzona na platformie marketing automation. To sposób na zaplanowanie strategii marketingowej, która będzie przeprowadzona automatycznie przez system, bez zaangażowania człowieka. Tworzenie przepływu pracy polega na przejściu przez cały proces i zadaniu sobie pytania: Jaką akcję wywołamy, gdy wydarzą się określone zdarzenia, przy określonych warunkach.

Określa poziom zaangażowania na wszystkich etapach cyklu życia klienta. Wskaźnik wyliczany jest na podstawie szczegółowej analizy zachowania klienta na stronie internetowej, social media oraz interakcji klienta z wysyłanymi wiadomościami e-mail, oraz kampaniami marketingowymi.

Ocena wartości klienta w czasie.

Miara skuteczności mailingu. Współczynnik informuje nas, w jakiej części wiadomości został kliknięty link zawarty w wiadomości.

Wskaźnik zwrotu z inwestycji. Marketing Automation dostarcza informacji niezbędnych do analizy konwersji i określenia ROI z każdego działania marketingowego. Znamy źródło pozyskania każdego kontaktu w bazie, wiemy jakim działaniom marketingowym i sprzedażowym podlegał oraz kiedy i na jaką kwotę dokonał zakupu. 

Wyznacznik skuteczności kampanii marketingowych – koszt pozyskania jednego leada.

Współczynnik otwieralności pokazuje stosunek ilości otwartych wiadomości e-mail w stosunku do ilości wiadomości wysłanych. Jest mierzony jest w procentach.

Ilość osób odwiedzających stronę internetową/sklep, które podjęły pożądaną akcję, wyrażony w procentach. Przykłady konwersji: zakup w sklepie, wypełnienie formularza kontaktowego, zapis na newsletter, pobranie e-booka ze strony.