Sprzedaż produktów i usług B2B wymaga dobrego wyczucia rynku, sprecyzowania niszy i zrozumienia klientów. Nie sztuką jest stworzyć ofertę, sztuką jest ją sprzedać.
Czy Twoja oferta „mówi” językiem klientów?
Klienci powinni czuć, że Twoja usługa B2B dostarcza im konkretną wartość, rozwiązuje ich konkretny problem. Dlatego zanim rozpoczniesz kampanię sprzedażową, upewnij się, czy rzeczywiście tak jest. Czy problem, do którego się odwołujesz w ofercie jest istotny dla odbiorcy? Czy Twoja usługa prowadzi ich jednoznacznie od problemu do rozwiązania?
Zasada jest prosta – im lepiej zrozumiesz swojego klienta, tym łatwiej ci będzie mówić do niego zrozumiałym językiem. W efekcie Twoje kampanie będą miały znacznie wyższą skuteczność i niższe koszty sprzedaży. Poznaj jedną z technik badania potrzeb za pomocą ekstremalnie prostego badania ankietowego online. W przeciwieństwie do rozbudowanych badań z przytłaczającą liczbą pytań, wersja uproszczona jest łatwa do wdrożenia i zaskakująco efektywna.
Badanie potrzeb klientów – cel
Celem badania potrzeb klientów przed kampanią jest zrozumienie, jak i jakimi słowami klient opisuje swój problem i potrzeby. Dzięki niej uzyskasz wskazówki, jak dopracować swoją usługę, zrozumiesz na co zwrócić uwagę w komunikacji marketingowej, co uczynić priorytem w komunikacji.
Jak przygotować proste badanie potrzeb klientów?
Celem badania ankietowego online jest zebranie minimum kilkudziesięciu odpowiedzi na jedno pytania otwarte z obszaru, w którym świadczyć swoje usługi. Tak, dobrze przeczytałeś – jedno pytanie, maksymalnie dwa. Nie więcej.
Dlaczego „tak mało”? W tym przypadku chodzi o uzyskanie odpowiedzi na jedno, najważniejsze pytanie. Jest to alternatywa dla zbyt rozbudowanych, nudnych ankiet, które już swoją formą odstraszają i tworzą dużą barierę wejścia.
Przykład pytania w ramach badania potrzeb klienta.
Jeśli zajmujesz się sprzedażą usług B2B do klienta korporacyjnego w obszarze HR możesz zapytać:
Jakie są Twoje największe wyzwania w roli dyrektora HR?
Czego jeszcze chcesz się nauczyć? Jakie trudności chcesz pokonać?
Jak przeprowadzić proste i skuteczne badanie potrzeb?
Badanie potrzeb może przyjąć postać kampanii internetowej lub konkursu online. Co możesz zrobić aby dotrzeć do klientów?
- Jeśli dysponujesz odpowiednią bazą, zrób masową wysyłkę maili z linkiem do ankiety online. Do tego celu możesz wykorzystać Mailchimp lub Freshmail.
- Jeśli jesteś aktywnym użytkownikiem grup tematycznych na Facebooku, LinkedIn – zaproś do odpowiedzi na jedno pytanie w grupie (po uprzednim porozumieniu z administratorem grupy).
- Zrób kampanię w formie posta na Facebooku, LinkedIn. W poście krótko zakomunikuj, o co prosisz i co jest „nagrodą” za przekazanie odpowiedzi.
Jak zadbać o skuteczność badania potrzeb klientów?
Obawiasz się, że ludzie nie będą mieli ochoty wypełnić ankiety? Słusznie. Dlatego, aby zaangażować odbiorców, zadbaj o dwie kluczowe kwestie: przyjazne narzędzie do ankiety online oraz magnes, który przyciągnie do Twojego badania.
Wybierz narzędzie do badania, które wywoła uśmiech na twarzy użytkownika.
Z naszej perspektywy bardzo wygodnym narzędziem do tworzenia ankiet, lepszym od ankiet Google, jest Typeform. Typeform to marka, która udowadnia, że badanie potrzeb klienta nie musi być nudne! Ankietowani mogą czerpać przyjemność z dawania odpowiedzi. Co nam się tak spodobało? To, że Typeform jest „human friendly”. Podobnie, jak w rozmowie, użytkownik widzi jedno pytanie na raz. W ten sposób łatwo jest utrzymać zaangażowanie odbiorców. Odpowiedzi są bardziej przemyślane, więcej osób przechodzi przez ankietę niż w innych systemach.
Wbudowane biblioteki zdjęć i filmów ożywiają pytania. Niestandardowe układy i motywy pokazują Twoją markę w najlepszym wydaniu. Elegancki interfejs łączy to wszystko razem.
Zaproponuj nagrodę, która będzie magnesem do badania.
Magnesem może być coś, czego zazwyczaj nie dajesz np. pakiet bezpłatnych materiałów edukacyjnych, voucher na usługę, terminowy bezpłatny dostęp do narzędzi, które oferujesz.
Badanie potrzeb klientów – co zrobić ?
Po zakończeniu badania potrzeb zbierz wszystkie odpowiedzi w jednym miejscu.
- Pogrupuj podobne odpowiedzi i podziel na kategorie.
- Zwróć uwagę, co powtarza się najczęściej i jakich sformułowań używają klienci. W kampanii marketingowej użyjesz ich, ponieważ taka forma będzie najbardziej zrozumiała. Wykorzystaj wskazówki z ankiety do zweryfikowania swojej oferty.
- Wypisz najbardziej wartościowe cytaty i wykorzystaj wybrane teksty przy tworzeniu do nowej kampanii sprzedażowej.
Korzyści z prostego badanie potrzeb
Wyniki z poprawnie przeprowadzonego badania potrzeb dają dużo wartości.
Wykorzystaj odpowiedzi do:
- dopracowania oferty B2B,
- napisania tekstów reklamowych,
- spisania listy tematów artykułów eksperckich na bloga,
- stworzenia nowych usług/produktów,
- stworzenia pomysłów na wpisy w mediach społecznościowych.
Badanie potrzeb klientów, pytanie, słuchanie to bardzo dobry początek do budowania zaufania klienta.
Co możesz zrobić z tą wiedzą, po przeczytaniu artykułu? Przede wszystkim – sprawdź proste badanie potrzeb w działaniu. Nie trać czasu na rozważania, czy się uda, czy nie. Nawet jeśli nie uzyskasz wystarczającej liczby odpowiedzi, dasz komunikat klientom – „zależy nam na tym, co jest dla Ciebie ważne”, „chcę Cię zrozumieć”, „chcę rowiązywać Twoje problemy”.
Badanie potrzeb klientów – co dalej?
W ciągu najbliższych 5 minut możesz zrobić jedną z 3 rzeczy, która przybliży Cię do zwiększenia sprzedaży usług B2B.
- Załóż bezpłatne konto Typeform, w którym przygotujesz pierwsze badanie potrzeb klienta.
- Sprawdź, jak w praktyce działa ankieta Typeform – weź udział w krótkim badaniu potrzeb klienta Enzo. W podziękowaniu za wypełnienie ankiety otrzymasz 3 pliki do wydruku (Mapę doświadczeń klienta, Schemat – ekosystem marketingu online oraz wskazówki – jak pisać do człowieka w ofercie.
- Potrzebujesz wsparcia przy badaniu lub prowadzeniu kampanii? Napisz do nas na adres kontakt@enzo.pl.