Ile razy miałeś świetny pomysł na biznes lub nową usługę w ramach istniejącego biznesu, ale nie byłeś przekonany, czy będzie na nią popyt? Jeśli chcesz przeprowadzić badanie rynku usług, z pomocą może przyjść Google AdWords. Jak to zrobić w praktyce? O tym w poniższym wpisie.
W październiku Piotrek Wojciechowski opisał na naszym blogu W czym może pomóc Ci projektowanie usług (service design). Ja w swoim wpisie z tego samego miesiąca dzieliłem się inspiracją Jak szybko zaprezentować pomysł na biznes. Dziś chciałbym uzupełnić te dwa wpisy o pomysł na to, jak przy pomocy Google AdWords sprawdzić, czy jest w ogóle popyt na naszą usługę?
Halo, czy w tym mieście są Klienci?
Wyobraź sobie następującą sytuację: masz nieźle prosperujący biznes w mieście A. Niech będzie to lokalna wypożyczalnia samochodów. Biznes kręci się bardzo dobrze, ale tutaj rynek jest już nasycony. W związku z tym myślisz o ekspansji do jakiegoś sąsiedniego miasta oddalonego o 50-100 km. Masz do wyboru miasta B, C oraz D. Zanim zdecydujesz się zainwestować w nowe auta, wynająć małe biuro i plac na samochody oraz zatrudnić pracownika musisz odpowiedzieć sobie na zasadnicze pytanie: na które z tych miast postawić?
Pierwsza opcja to zlecić badania rynkowe: wysłać badaczy do każdego z miast i zebrać informacje od potencjalnych Klientów. Będzie to czasochłonne, kosztowne i niekoniecznie miarodajne. Możesz też zaufać własnej intuicji – w końcu znasz ten region jak własną kieszeń.
Ja proponuję Ci alternatywę: jeśli masz stronę internetową, stwórz dedykowane podstrony z ofertą dla każdego z tych trzech miast (możesz je ukryć w nawigacji). Wykup wirtualny numer telefonu z usługą przekierowania (20 zł rocznie w Halonet.pl). Następnie zainwestuj kilkaset złotych w kampanię AdWords kierowaną na każde miasto osobno.
Co będzie miarą sukcesu? Ilość telefonów od potencjalnych Klientów. Co więcej – takie rozmowy to najbardziej cenna informacja zwrotna jaką możesz uzyskać. Dowiesz się nie tylko, jakie dokładnie potrzeby mają Twoi Klienci, ale też czy gotowi są zapłacić za Twoje usługi.
No dobrze, ale co zrobić, jeśli nie będziesz mógł im fizycznie wynająć samochodu? Zawsze możesz powiedzieć, że aktualnie nie posiadasz żadnego wolnego auta (co będzie prawdą). Możesz też obiecać rabat przy następnym wynajmie ze względu na chwilową niedogodność. W ten sposób będziesz mieć już na starcie kilku potencjalnych Klientów!
Powyższy przykład nie jest abstrakcyjny. Znam wypożyczalnię, która tak zrobiła i… właśnie otwiera swój drugi oddział :)
Mamo i tato, rzucam korporację!
Ostatnio całkiem popularny kierunek migracji zarobkowej to porzucenie korporacji na rzecz własnego biznesu. Jeśli chcesz zminimalizować ryzyko oczekiwania przez kilka miesięcy na pierwszego Klienta (ZUS nie będzie na niego czekał ;) ) możesz zrobić mały eksperyment:
- wykup sobie domenę (ok. 50-100 zł na rok) – jeśli nie masz pomysłu na nazwę firmy może to być imienazwisko.pl, .com.pl, .eu, .com
- załóż ulotkę internetową (na przykład Smore.com (w wersji z własną domeną 19$ / miesięcznie), opisz swoje usługi i uwiarygodnij to opisem swojej osoby i dotychczasowych dokonań
- utwórz kampanię AdWords i skieruj ruch z niej na tak utworzoną stronę
Analogicznie jak w poprzednim przypadku czekaj na telefony lub maile od potencjalnych Klientów. Jeśli ich nie będzie, to albo niewłaściwie skonstruowałeś swoją kampanię (zbyt wąskie kierowanie, nietrafne słowa kluczowe) albo na Twoją usługę nie ma popytu. Lepiej stracić kilkaset złotych na takie badanie rynku, niż podjąć pochopną decyzję o rezygnacji z ciepłej posady. Szczególnie, jeśli rozważasz przy okazji porzucenia pracy powrót z emigracji zarobkowej.
Nie rób start-upów, rozwiązuj problemy!
Dziś dookoła powstaje setki startupów. Niektóre z nich rozwiązują rzeczywiste problemy lub wykorzystują niszę na rynku, innym tylko się tak wydaje. Zwykle życie szybko weryfikuje pomysły tuż po pokazaniu ich światu (wiem co piszę, przerabialiśmy to także w Enzo). Jak w takim razie zweryfikować, czy nasz pomysł na biznes ma w ogóle szansę zaistnieć na coraz bardziej konkurencyjnym rynku?
O ile nie jest to zupełnie nowa usługa, na którą dopiero trzeba wykreować popyt, to odpowiedź jest taka sama jak w poprzednich dwóch przypadkach:
- stwórz prostą stronę/bloga z opisem jak będzie działać i/lub jakie problemy będzie rozwiązywać Twój startup/aplikacja
- koniecznie poproś osoby, które trafią na taką stronę o pozostawienie adresu e-mail, żeby powiadomić o uruchomieniu wersji beta
- uruchom kampanię AdWords kierującą na różne podstrony w zależności od zapytań.
W ten sposób dowiesz się, czy jest popyt, ale też jakie problemy mają Twoi potencjalni Klienci. Taka informacja może okazać się niezwykle cenna przy tworzeniu tzw. MVP (minimum viable product – pisałem o tym w październikowym wpisie).
Kampania AdWords jako narzędzie badania rynku – porady praktyczne
- ogranicz terytorialnie reklamę w AdWords do obszaru, gdzie zamierzasz świadczyć swoje usługi
- zadbaj o rozsądny budżet – taki, żeby móc wyciągnąć odpowiednie wnioski, ale jednocześnie nie zbankrutować
- podziel kampanię na jak największą liczbę grup reklam zgodnie z zasadą zachować ciągłość logiczną: wyszukiwane słowo kluczowe > treść reklamy > treść strony docelowej
- zacznij od bardziej ogólnych słów kluczowych w dopasowaniu przybliżonym (dopasowanie ścisłe może wykluczyć Ci dobre pomysły na rozwój kampanii lub nowych usług)
- analizuj na bieżąco raport Wyszukiwane hasła w AdWords – pokaże Ci, jakie frazy dodać na listę słów wykluczających a jakie dodać do listy słów kluczowych. To istna kopalnia wiedzy o potrzebach i problemach Twoich Klientów!
- testuj po kilka treści reklam jednocześnie
- przygotuj jak najwięcej stron docelowych opisujących konkretny problem, konkretną usługę, dedykowanych na konkretną lokalizację
- zbieraj listy remarketingowe, żeby w momencie startu usługi móc kierować reklamy do tych użytkowników, za których już raz zapłaciłeś
- podłącz Google Analytics do swojej strony (możesz śledzić nawet ulotki na Smore)
- pamiętaj, że Google wspiera nowe konta AdWords – zawsze możesz zadzwonić na infolinię i pomęczyć konsultanta
- przy okazji poproś o kupon ze środkami zasilenie kampanii dla nowych Klientów – zawsze trochę zaoszczędzisz ;)
Jeśli wypróbujesz tą metodę do testowania rynku na swoje usługi i będziesz chciał się podzielić wnioskami to napisz do mnie lub zostaw komentarz!