Sprzedaż produktów i usług B2B wymaga dobrego wyczucia rynku, sprecyzowania niszy i zrozumienia klientów. Nie sztuką jest stworzyć ofertę, sztuką jest ją sprzedać. Dlatego badanie potrzeb klientów B2B oraz B2C jest niezwykle ważne. Prawidłowo przeprowadzone pozwoli uniknąć wielu błędów. Ułatwi cały proces i bezwzględnie wpłynie na ostateczne wyniki sprzedaży.
Jak myślisz, czy Twoja oferta „mówi” językiem klientów?
Klienci powinni czuć, że Twoja usługa B2B dostarcza im konkretną wartość. Rozwiązuje ich realny problem. Dlatego, zanim rozpoczniesz kampanię sprzedażową, upewnij się, czy rzeczywiście tak jest. Zadaj sobie dwa pytania:
- Czy problem, do którego się odwołujesz w ofercie, jest istotny dla odbiorcy?
- Czy Twoja usługa prowadzi ich jednoznacznie od problemu do rozwiązania?
Zasada jest prosta – im lepiej zrozumiesz swojego klienta, tym łatwiej ci będzie mówić do niego zrozumiałym językiem. W efekcie Twoje kampanie będą miały znacznie wyższą skuteczność i niższe koszty sprzedaży.
Badanie potrzeb klientów – cel
Badanie potrzeb klientów B2B oraz B2C przed kampanią ma jeden ważny cel. Pozwala zrozumieć i zobaczyć, jak i jakimi słowami klient opisuje swój problem i potrzeby. Dlatego, jeśli chcesz wiedzieć, na co później zwrócić uwagę w komunikacji marketingowej, co uczynić priorytetem, a co sobie odpuścić – podejdź do tematu na poważnie. Informacje, które uzyskasz, są na wagę złota!
Od czego zacząć?
Załóż bezpłatne konto Typeform. Następnie przygotuj swoją pierwszą ankietę i zacznij działać. Pamiętaj, że celem badania ankietowego online jest zebranie minimum kilkudziesięciu odpowiedzi na jedno pytanie otwarte z obszaru, w którym świadczysz usługi. Tak, dobrze czytasz – jedno pytanie, maksymalnie dwa. Nie więcej.
Oczywiście Typeform możesz wykorzystywać na wiele różnych sposobów – oto kilka pomysłów. Jednak w tym przypadku, gdy mówimy o badaniu przed kampanią, wystarczą dwa pytania.
Badanie potrzeb klienta pytania
Jeśli zajmujesz się sprzedażą usług B2B do klienta korporacyjnego w obszarze HR możesz zapytać:
- Jakie są Twoje największe wyzwania w roli dyrektora HR?
- Czego jeszcze chcesz się nauczyć?
- Jakie trudności chcesz pokonać?
- Co powstrzymuje Cię przed działaniem?
Jak przeprowadzić proste i skuteczne badanie potrzeb?
Badanie potrzeb może przyjąć, postać:
- kampanii internetowej
- lub konkursu online.
Jak dotrzeć do odpowiednich osób?
- Jeśli dysponujesz odpowiednią bazą, zrób masową wysyłkę maili z linkiem do ankiety online. Do tego celu możesz wykorzystać Mailchimp lub Freshmail.
- Jeśli jesteś aktywnym użytkownikiem grup tematycznych na Facebooku, LinkedIn – zaproś do odpowiedzi na jedno pytanie w grupie (po uprzednim porozumieniu z administratorem grupy).
- Zrób kampanię w formie posta na Facebooku, LinkedIn. W poście krótko zakomunikuj, o co prosisz i co jest „nagrodą” za przekazanie odpowiedzi.
Jedną z technik badania potrzeb są ankiety w TypeForm. Gwarantujemy – te ekstremalnie proste badania ankietowe online sprawdziliśmy już wielokrotnie.
Jak zadbać o skuteczność badania potrzeb klientów?
Jeśli obawiasz się, że ludzie nie będą mieli ochoty wypełnić ankiety, masz rację. By zaangażować odbiorców, należy zadbać o dwie kluczowe kwestie:
- przyjazne narzędzie do ankiety online – z naszej perspektywy bardzo wygodnym narzędziem do tworzenia ankiet, lepszym od ankiet Google, jest Typeform. Typeform to marka, która udowadnia, że badanie potrzeb klienta nie musi być nudne! Ankietowani mogą czerpać przyjemność z dawania odpowiedzi. Co nam się tak spodobało? To, że Typeform jest „human friendly”. Podobnie, jak w rozmowie, użytkownik widzi jedno pytanie na raz. W ten sposób łatwo jest utrzymać zaangażowanie odbiorców. Odpowiedzi są bardziej przemyślane, więcej osób przechodzi przez ankietę niż w innych systemach. Wbudowane biblioteki zdjęć i filmów ożywiają pytania. Niestandardowe układy i motywy pokazują Twoją markę w najlepszym wydaniu. Elegancki interfejs łączy to wszystko razem.
- magnes, który przyciągnie do Twojego badania – może to być coś, czego zazwyczaj nie dajesz np. pakiet bezpłatnych materiałów edukacyjnych, voucher na usługę, terminowy bezpłatny dostęp do narzędzi, które oferujesz.
Badanie potrzeb klientów – co zrobić ?
Po zakończeniu badania potrzeb zbierz wszystkie odpowiedzi w jednym miejscu.
- Pogrupuj podobne odpowiedzi i podziel na kategorie.
- Zwróć uwagę, co powtarza się najczęściej i jakich sformułowań używają klienci.
- Wykorzystaj wskazówki z ankiety do zweryfikowania swojej oferty (zobacz, jak napisać ofertę).
- Wypisz najbardziej wartościowe cytaty i wykorzystaj wybrane teksty przy tworzeniu nowej kampanii sprzedażowej.
Dlaczego warto?
Wyniki z poprawnie przeprowadzonego badania potrzeb dają dużo wartości. Odpowiedzi wykorzystasz do:
- dopracowania oferty B2B,
- napisania tekstów reklamowych,
- spisania listy tematów artykułów eksperckich na bloga,
- stworzenia nowych usług/produktów,
- stworzenia pomysłów na wpisy w mediach społecznościowych.
Badanie potrzeb klientów, pytanie, słuchanie to bardzo dobry początek do budowania zaufania klienta. Nie trać czasu na rozważania, czy się uda, czy nie. Nawet jeśli nie uzyskasz wystarczającej liczby odpowiedzi, dasz komunikat klientom – „zależy nam na tym, co jest dla Ciebie ważne”, „chcę Cię zrozumieć”, „chcę rozwiązywać Twoje problemy”.
Badanie potrzeb klientów – ćwiczenia
W ciągu najbliższych 5 minut możesz zrobić jedną z 3 rzeczy, która przybliży Cię do zwiększenia sprzedaży usług B2B.
- Załóż bezpłatne konto Typeform, w którym przygotujesz pierwsze badanie potrzeb klienta.
- Sprawdź, jak w praktyce działa ankieta Typeform — weź udział w krótkim badaniu potrzeb klienta Enzo.
- Potrzebujesz wsparcia przy badaniu lub prowadzeniu kampanii? Napisz do nas na adres kontakt@enzo.pl.
Za wypełnienie ankiety otrzymasz 3 pliki do wydruku:
- Mapę doświadczeń klienta,
- Schemat – ekosystem marketingu online
- oraz badanie potrzeb klienta pdf – wskazówki, które wykorzystasz w praktyce.