Pracując nad projektem skierowanym do przedsiębiorców-wizjonerów zauważyłam, że żadna z wyznaczonych do tej pory ścieżek w komunikacji nie przystaje do potrzeb tej grupy. Przeanalizowałam w jaki sposób wizjonerzy postrzegają rzeczywistość i postanowiłam sformułować niestandardowy komunikat, który spełni swoje zadanie.
Istnieje kilka teorii związanych z komunikacją przedstawiających na jakie pytania i w jakiej kolejności odbiorca powinien otrzymać odpowiedzi. Teorie te opierają się na schemacie złotych kręgów.
Pierwsza z teorii zakłada rozpoczęcie komunikatu od odpowiedzi na pytanie Co?, czyli przekazanie informacji co konkretnie dana osoba lub firma może zrobić dla odbiorcy. Taka kolejność jest całkowicie uzasadniona w przypadku osób, których preferencje w pierwszej kolejności determinują chęć uzyskania konkretnej odpowiedzi, faktów. W następnej kolejności odpowiedzi udziela się na pytanie Jak? i na końcu Dlaczego?
Druga teoria odwraca kolejność powyżej wymienionych pytań i udzielanych na nie odpowiedzi. Zakłada bowiem uzyskanie większej skuteczności kiedy zaczniemy od pytania Dlaczego? I ten układ również jest zasadny, nie tylko jeżeli komunikat jest skierowany do osób myślących logicznie, bo działa na ich podświadomość, ale uzyskuje także dużo wyższą skuteczność u osób kierujących się w życiu emocjami i wartościami.
A gdybyśmy podeszli do tego problemu inaczej?
Każda z dróg jest dobra, ale dla różnych grup odbiorców. Jeżeli bowiem odwołamy się do preferencji odbiorców w zakresie oceny, określanych w testach MBTI okazuje się, że nie są one jednakowe. Carl Gustaw Jung zaobserwował, że ludzie mają określone preferencje co do kierowania energii i magazynowania jej, sposobu zbierania informacji i podejmowania decyzji. Jego koncepcja została rozszerzona przez Isabel Briggs Myers i Katherine Cook Briggs, które stworzyły system MBTI (Myers-Briggs Type Indicator) pozwalający na określenie osobowości za pomocą 4-literowego kodu.
Wymiar oceny określany w wymienionych testach daje odpowiedź na pytanie: Czy dana osoba przy podejmowaniu decyzji kieruje się głównie logiką, analizą z użyciem obiektywnych racji, czy też podejmuje decyzje w oparciu o wartości. Można więc przypisać im odpowiednio do preferencji pytania wymienione w złotym kręgu.
Trendy w dzisiejszej komunikacji zmierzają przede wszystkim w kierunku upraszczania i uogólniania. Indywidualizacja przekazu jest ograniczana do niezbędnego minimum, co przekłada się na mniejszą skuteczność przekazu.
Podczas pracy nad komunikacją skierowaną do przedsiębiorców wizjonerów doszłam do wniosku, że ta grupa ludzi nie idzie żadną z przytoczonych ścieżek.
To, co m. in. cechuje wymienioną grupę odbiorców to często dostrzeganie trendów i powiązań, niezależność, samodzielność, kwestionowanie przyjętych obecnie poglądów, myślenie przed podjęciem działania.
Dobrą podstawą do analizy i określenia sposobu komunikacji w tym przypadku jest cytat Henry’ego Forda obrazujący jego odmienne podejście:
„Gdybym na początku swojej kariery jako przedsiębiorcy zapytał klientów, czego chcą, wszyscy byliby zgodni: chcemy szybszych koni. Więc ich nie pytałem.”
Ford nie zadawał pytania Co? W pierwszej kolejności zapewne zadał sobie pytanie Jak? może wyglądać świat transportu za kilkadziesiąt lat i Dlaczego? będzie tak wyglądał, dlaczego się zmieni?
Pytanie Dlaczego? jest dla innowatora, wizjonera pytaniem weryfikującym i uzasadniającym słuszność wizji, kierunku w jakim chce zmierzać.
W drugiej kolejności był czas na pytanie Co?, czyli jaki wynalazek, rozwiązanie może zapewnić daną zmianę? Co można stworzyć, co można dać ludziom, aby ulepszyć świat transportu, poprawić ich życie?
I na samym końcu pytanie Jak? Jak możemy to zrobić, czyli przejście do kolejnego etapu – uruchomienia projektu.
To o czym napisałam to jedna z dróg tworzenia innowacyjnych rozwiązań, jednak to na czym najbardziej zależy innowatorom, wizjonerom to spotkanie na swojej drodze ludzi, którzy będą rozumieli ich sposób patrzenia na świat. Bo tylko z takimi ludźmi będą mogli skutecznie uruchamiać swoje wizje i realizować plan, wdrażać projekty.
Jeżeli Twoją grupą odbiorców są wizjonerzy, w pierwszej kolejności daj im odczuć, że patrzysz na świat podobnie jak oni, aby poczuli, że ich zrozumiesz. Pokaż im, jak podchodzisz do otaczającej Cię rzeczywistości. Dasz im w ten sposób odpowiedź na pytanie Dlaczego? mają z Tobą współpracować. Naturalnym następstwem zrozumienia będzie Twoja otwartość na ich innowacyjne rozwiązania, co przełoży się na efektywność Waszej współpracy.
W drugiej kolejności daj im odpowiedź na pytanie Co? możesz dla nich zrobić. Jeżeli dodatkowo uzasadnisz dlaczego i jak świadczysz daną usługę wzmocnisz ich przekonanie co do łączących Was wartości i podejścia do pracy, przy założeniu, że wykonujesz daną pracę w oparciu o głębsze wartości a nie jedynie z chęci zysku, czy też bez większego znaczenia lub zaangażowania. Nie warto wprowadzać w błąd takiego odbiorcy, bo kierując się intuicją szybko wychwyci brak spójności już przy pierwszym Waszym spotkaniu.
I na końcu odpowiedz na pytanie Jak? Jak będzie wyglądała Wasza współpraca, jak pomożesz przedsiębiorcy, innowatorowi w uruchomieniu z sukcesem jego wizji, jak możecie połączyć swoje siły i stworzyć razem coś wyjątkowego.
Tak więc tworząc ścieżkę komunikacji z przedsiębiorcami, którzy piszą własny scenariusz patrząc w przyszłość, najpierw daj im odpowiedź na pytanie Dlaczego?, następnie Co?, a na samym końcu (najlepiej wspólnie) ustalcie wygodny dla obu stron sposób pracy, który będzie odpowiedzią na pytanie Jak? W ten sposób sprawicie, że wizja stanie się rzeczywistością.