Jak marketing automation ożywia system CRM?

Trudno wyobrazić sobie życie działu handlowego bez systemu CRM. Codzienne uzupełnianie informacji o klientach, możliwość przekazywania ich sobie nawzajem, hierarchizacja zadań. Wszystko zebrane w jednym miejscu. Czy nie masz poczucia, że CRM jest jakiś niemrawy, że brakuje mu życia?

Czy istnieje możliwość, by system CRM lepiej spełniał swoją funkcję? Jak dodać wigoru działaniom handlowców?

Mamy słowo klucz: marketing automation, czyli automatyzacja marketingu.

Kluczem do sukcesu jest integracja dwóch – wydawałoby się różnych – systemów: CRM oraz platformy marketing automation. Na papierze każdy z nich zajmuje się czymś innym. Marketing automation skoncentrowany jest na bieżącym zbieraniu danych o wszystkich klientach (stałych i potencjalnych), a CRM z kolei prezentuje bazę klientów już pozyskanych, ułatwiając funkcjonowanie całego działu handlowego, generowanie raportów itd.

Jednak nietrudno zauważyć, że oba te systemy nastawione są zwiększenie sprzedaży i dostarczenie przedstawicielom handlowym wszelkich możliwych danych o kliencie. Ich integracja sprawia, że dział sprzedaży nie tylko dostaje jeszcze więcej przydatnych informacji, ale także oszczędza swój czas i pieniądze firmy.

Są klienci, których potrzeby handlowcy znają bardzo dobrze. Są też tacy, których trudno rozgryźć. Dzięki rozwiązaniom w ramach platformy do automatyzacji marketingu, który zbiera informacje behawioralne o klientach, doradca klienta wie, czego może oczekiwać. Czy ktoś, kto regularnie odwiedzał nasz sklep, dalej to robi? Czy z automatu zamawia to samo i nie jest zainteresowany niczym innym, czy może regularnie śledzi oferty i nowości?

Klienci niekoniecznie sami przyznają zainteresowanie każdym produktem, szczególnie jeżeli nie są przekonani, czy jest on dla nich. Jednak, gdy handlowiec wie, że klient spędził na stronie nowości dużo czasu, może sam wyjść z inicjatywą przedstawienia nowej oferty.

Tak samo, jak może uniknąć marnowania czasu na osoby, które regularnie zbywają jego telefony i maile, nie wykazując żadnego zainteresowania ofertą.

Przejrzyj setkę pojęć związanych z automatyzacją w marketingu, ktore Enzo w pocie czoła zebrało dla Ciebie. Powodzenia!

Nie zawsze jest czas, by usiąść i dokładnie zaplanować kolejne działania. Nie każdy pracownik ma umiejętność odpowiedniej priorytetyzacji swoich zadań.

Platforma marketing automation wspiera pod tym względem system CRM. Badając m.in. zachowanie na stronie czy reakcje na przesyłane e-maile dostarcza do handlowca szczegółowe informacje o kliencie i poziomie jego zainteresowania. W ten sposób, system sam przesuwa klientów w obrębie lejka sprzedażowego. Handlowiec nie musi zastanawiać się, gdzie umieścić osobę po prostu przeglądającą sklep, gdzie wrzucić kogoś, kto ściągnął ogólną ofertę i czy już powinien dzwonić do osoby, która pobrała cennik.

Takie automatyczne działanie jest możliwe, m.in. dzięki scoringowi użytkowników, czyli naliczaniu im odpowiedniej ilości punktów, w zależności od działań, jakie podejmują i na tej podstawie, umieszczanie ich w odpowiednim miejscu lejka sprzedażowego.

Wielu klientów nie jest gotowych, by zapoznawać się z cennikiem i już decydować, czy chcą wydać swoje ciężko zarobione pieniądze. Bezpośrednią ofertę sprzedaży, mogą wręcz potraktować jako mało przyjemny atak i nagabywanie.

Automatyzacja marketingu pozwala na wyłapanie takich klientów. Umożliwia m.in. wysyłanie maili, w których edukujemy o naszym produkcie. Dzięki automatycznemu przypisani leadów do konkretnych grup potencjalny klient otrzymuje jak najbardziej spersonalizowane treści, które podbijają jego zainteresowanie i stopniowo przesuwają w kierunku finalizacji transakcji.

Czas reakcji działu sprzedaży ma kluczowe znaczenie. Nagabywanie telefonami i wizytami klientów w nieodpowiednich porach, nie pomoże w budowaniu dobrej relacji z drugim człowiekiem.

Dane zebrane przez platformę do automatyzacji marketingu dostarczą doradcy klienta natychmiastowej informacji, czy klient jest gotowy dokonać zakupu, równocześnie dostarczając dane o tym, kiedy najlepiej się z nim skontaktować i jaki temat rozmowy powinien podjąć.

Ogromną stratą czasu dla handlowców, jest kontakt z nieaktualnymi leadami. Nieaktualizowane bazy, nieraz odkopywane po kilku miesiącach w poszukiwaniu nowych klientów, to dziesiątki wysłanych maili bez odpowiedzi, głuche telefony i zmarnowany wysiłek.

Kampanie content marketingowe oraz e-mail marketingowe, przeprowadzane w ramach marketing automation, pozwalają na regularne czyszczenie bazy z przestarzałych kontaktów.

Integracja systemów CRM oraz marketing automation, nie oznacza ogromnej, wymieszanej bazy danych. Oba systemy, współpracując ze sobą, zbierają dane o użytkownikach w jednym miejscu, pozwalając na stworzenie pełnego i bardzo przejrzystego profilu klienta. Umożliwiają także na generowanie bardzo dokładnych raportów, które łączą ze sobą działania automatycznego marketingu oraz pracy działu sprzedaży.

Dzięki temu, zamiast tracić czas, na łączenie obu raportów, czy też prezentowanie ich w osobnych dokumentach – zmniejszając tym samym czytelność wyników – firma może w łatwy sposób kontrolować wskaźnik ROI.

Enzo jest partnerem premium SALESManago – twórcy oprogramowania nowej generacji do automatyzacji marketingu wykorzystywanego przez działy marketingu i sprzedaży w ponad 10 000 firmach każdej wielkości. W SalesManago dostępne są integracje z systemami ZohoCRM, BitrixCRM, Livespace CRM oraz SugarCRM.

Ze względu na różnice występujące w oprogramowaniach, integracja ta występuje na różnym poziomie, jednak wspólny cel nie ulega zmianie: zintegrować dział sprzedaży z działem marketingu, aby finalnie sprawniej sprzedawać.