Gdy klient pyta, czy można taniej, przedsiębiorcy czasem dają się zapędzić w ślepy zaułek. Prawda jest jednak taka, że każdy, kto sprzedaje, prędzej czy później musi się zmierzyć z tym pytaniem. Klienci zwykle zadają je zaraz po zapoznaniu się z ofertą. Wracają do firm lub sklepów i z naiwnym spojrzeniem pytają – „dlaczego to tyle kosztuje?”. Kręcą nosami, porównują z konkurencją i podważają jakość Twoich produktów lub usług.
Pomyśl, czy Ty, jako przedsiębiorca, kiedy klient pyta, czy możesz zrobić coś taniej, czasem nie masz tak, że zaczynasz się dziwnie tłumaczyć albo szerzej otwierasz oczy ze zdziwienia? Być może nawet czujesz złość lub zniechęcenie. Twój klient natomiast ostro z Tobą negocjuje. Jak wybrnąć z takiej sytuacji?
Dlaczego klienci nie doceniają wartości Twoich produktów lub usług
To naturalne, że na swój produkt patrzysz zupełnie inaczej. Nie widzisz w nim jedynie marży, ale dostrzegasz koszty, sposób wykonania, pomysł, jakość itd. Twój klient nie musi się znać na tym, co sprzedajesz. Żadna z cech Twojego produktu nie zrobi na nim wrażenia, jeśli nie zostanie powiązana z konkretną korzyścią.
Oto prosty przykład
Wyobraźmy sobie, że sprzedajesz piękne drewniane meble. Dlaczego są trzykrotnie droższe od tych z popularnych sieciówek? Ponieważ wykonane są z prawdziwego drewna, a nie ze sklejek. Gdy klient chce taniej, pokaż mu różnicę. Wyjaśnij, że dębowy stół, który można u Ciebie kupić, nie tylko będzie się lepiej prezentował, ale zwyczajnie będzie trwalszy.
A może dostarczasz firmom oprogramowania do urządzeń mobilnych?
Jak tu możesz wytłumaczyć cenę? Licencja każdego legalnego oprogramowania jest droga. Sprawne wdrożenie wymaga wielu lat doświadczeń i specjalistycznej wiedzy. Twoi pracownicy są najlepsi na rynku, o czym świadczą zdobyte certyfikaty, a oprogramowania, które sprzedajesz, spełniają wszelkie międzynarodowe normy. Do tego w ramach tej usługi świadczysz serwis i opiekę pogwarancyjną. Dzięki temu firmy, które zdecydują się z Tobą współpracować, mogą bez obawy wdrażać nowe rozwiązania, jednocześnie korzystając ze stałego wsparcia ekspertów.
Pamiętaj, że nawet wtedy, gdy konkurencja zaprosi Cię do udziału w wyścigu cenowym, nie musisz się na to godzić. Oczywiście – możesz obniżyć cenę. Możesz nawet próbować przeczekać złą passę. Ale jeśli będziesz się przyglądać temu, jak Twój klient dokonuje złych wyborów, niekoniecznie w przyszłości osiągniesz wzrost sprzedaży. W końcu zła sława, którą konkurencja okryje Waszą branżę, narobi szkody i klientowi, i Tobie. Nie o to w tym chodzi.
Czy warto od razu klientom tłumaczyć te cenowe dysproporcje?
I tak, i nie. W niektórych sytuacjach klienci nie zrozumieją różnic jakościowych, o których im wspomnisz. Dopóki nie powiążą ich z konkretnymi korzyściami, masz marne szanse na sukces. Do tego powodów, dla których zadają to magiczne pytanie, może być znacznie więcej. Nie sądzisz, że dobrze byłoby je poznać?
Zamiast skupiać się na konkurencji i jej ofercie, skup się na klientach i ich potrzebach
Czasem klienci decydują się na tańsze rozwiązania, bo nie mają wyboru. Czasem nie rozumieją Twoich argumentów. Oczywiście, gdy padnie to złote pytanie: „Dlaczego tak drogo?” – możesz się wdać w dyskusję. Weź jednak pod uwagę, że w takim momencie Twoja pozycja będzie uległa względem klienta. Zaczniesz się tłumaczyć. Do tego im więcej w ten proces włożysz emocji, tym szybciej zaczniesz oddalać się od potencjalnej konwersji.
Poza tym, zwłaszcza gdy klient zacznie Cię porównywać z konkurencją – zastanówcie się wspólnie, czy rzeczywiście dostaje „to samo”? Takie pytanie zawsze możesz zadać (jeśli masz odrobioną lekcję z analizy konkurencji). Jeśli nie, zobacz, jak w inny sposób rozwiązać ten problem.
Kiedy klient chce taniej – rozwiązania
- Jeśli Twój klient chce taniej, nie odpowiadaj na jego obiekcję od razu. Spróbuj się jej lepiej przyjrzeć. Zastanów się, czemu zadał Ci to pytanie? Może coś go zaskoczyło w procesie sprzedażowym? Albo korzyści, które mu obiecujesz, nie są dla niego interesujące? Nie zapomnij, że może mieć już za sobą rozmowę z konkurencją i tam rzeczywiście te same usługi otrzyma taniej, więc nie wie, skąd wspomniane różnice cenowe. A może obawia się, że chcesz go oszukać lub zwyczajnie jest zainteresowany opcją na raty, lub możliwością przesunięcia terminu płatności. Sprawdź to, zanim Waszą sprzedażową rozmowę uznasz za niewartą uwagi.
- Nie czekaj na ruch klienta! O tym, jaką macie politykę cenową, opowiedz z wyprzedzeniem. Zostaw ślad na swojej stronie, blogu lub w social mediach. Kiedy klient chce taniej, wytrąć mu to pytanie z negocjacyjnej ręki. Napisz artykuł na blogu powiązany z Twoją marką właśnie o tym tytule, np. „Dlaczego kurs szybkiego czytania kosztuje 3 tys. zł?”. Oczywiście odpowiedz na to pytanie. Nie ukrywaj się za niewiele wnoszącym frazesem, jakim jest wysoka jakość usług. Podrąż i wydobądź na światło dzienne te kwestie, które rzeczywiście wyróżniają Twój produkt. Nie uciekaj od tego pytania, ale wręcz wrzuć je w widocznym miejscu na Twój landing page. Zwłaszcza jeśli często je słyszysz. Rozbij tę obiekcję i rozłóż ją na czynniki pierwsze. Być może prowadzisz restaurację żydowską i sprowadzasz przyprawy z Izraela – opowiedz o tym. A może masz kurs, na który zapraszasz mentorów – uwzględnij, że jest to w cenie kursu. Koszty, które ponosisz, połącz z korzyściami, które uzyska klient. W ten sposób jednoznacznie wyjaśnisz, co wpływa na Twoje ceny. Co więcej, zamiast nieśmiało się tłumaczyć, pokażesz, że za tym kryją się bardzo konkretne powody.
- Miej w zanadrzu (o ile to możliwe) rozłożenie płatności na raty. Czasem wystarczy dopytać: „Jasne, Panie Macieju, a gdybyśmy rozłożyli termin płatności na raty?”. W ten sposób nie postawisz klienta w kłopotliwej sytuacji i szybko się zorientujesz, że powodem tego zuchwałego pytania jest zbyt duże obciążenie finansowe. Pokaż, ile w przyszłości na Twojej usłudze lub produkcie Twój klient zaoszczędzi!
- Podkreśl, że obniżając cenę, z pewnych rozwiązań lub elementów, zwyczajne zrezygnujesz. I tyle.
Kiedy klient chce taniej, wiesz już, co masz robić
Dla niektórych cena jest czynnikiem decydującym o zakupie konkretnego produktu lub usługi. Zwłaszcza gdy są one nowe i nie mają dobrego dowodu słuszności. Aby odnieść sukces i przekonać klientów do Twojej oferty, musisz pomóc im zrozumieć wartości dodane do twoich produktów lub usług. To od Ciebie zależy, czy wzbudzisz w nich entuzjazm dotyczący tego, co możesz im zaoferować.
Pokaż, ile trudu wkładasz w stworzenie swojego produktu lub usługi. I przede wszystkim rzetelnie i wielokrotnie dokonuj analizy swojego produktu lub usługi pod kątem potrzeb i oczekiwań Twojej grupy docelowej. Jeśli starannie opracujesz strategię marketingową, nauczysz się promować unikalne cechy, wyróżniające Cię na rynku. Nieważne, czy dopiero wkraczasz na rynek, czy jesteś już na nim od wielu lat – te sposoby sprawdzą się w każdej sytuacji. A jeśli potrzebujesz wsparcia w stworzeniu pomysłu na komunikację marketingową swojej oferty, wypełnij tę ankietę. Nasi specjaliści chętnie Ci pomogą.