12 problemów w marketingu B2B, które rozwiązuje marketing automation


Pomoc w marketingu B2B

Problem > rozwiązanie

Potencjalni klienci są coraz bardziej świadomi chwytów reklamowych i z niechęcią podchodzą do nachalnie wyskakujących, niedopasowanych reklam. Z kolei Social Media są uzależnione od ciągle zmieniających się algorytmów, a newslettery najczęściej lądują w spamie lub użytkownicy automatycznie je usuwają – nawet gdy oferują atrakcyjne promocje.

Co więc zrobić, by zachęcić klientów B2B do interakcji? Jakie działania w zakresie marketing automation są warte naszego wysiłku i pieniędzy?

Poniżej przedstawiamy częste problemy oraz zaproponujemy skuteczne pomysły na marketing B2B, które są z powodzeniem stosowane w marketing automation.

1. Nie wiemy, na jakim etapie lejka sprzedażowego znajduje się klient

Sprzedaż jest skuteczna tylko wtedy, gdy trafia do osoby gotowej na podjęcie decyzji. Gotowość ta nie zawsze jednak oznacza natychmiastowy zakup – często wiąże się z rozmowami z przełożonym, potrzebą poznania cennika lub musi zostać poprzedzona edukacją nt. naszego produktu. Wiedza, na jakim etapie znajduje się klient, pomoże nam określić jakie działania musimy podjąć, by przybliżyć go do pełnego sfinalizowania transakcji. Platformy marketing automation pozwalają nam na ocenę gotowości klienta na poznanie oferty (lead scoring).

 

2. Zbyt mało wiemy o klientach z segmentu B2B i ich potrzebach

Poprzez B2B marketing automation, możemy określić dane demograficzne oraz behawioralne użytkowników. W ten sposób poznajemy nie tylko ich zachowania, ale także określamy potrzeby, z jakimi do nas przyszli. Czego innego będzie szukał manager dużej firmy, a czym innym będzie zainteresowany drobny przedsiębiorca. Wiedza, kim są i czego szukają, pomoże nam zaprezentować ofertę skrojoną indywidualnie pod każdego z nich.

 

Przejrzyj setkę pojęć związanych z automatyzacją w marketingu, ktore Enzo w pocie czoła zebrało dla Ciebie. Powodzenia!


Przejdź do słownika

3. Nasz przekaz nie jest dopasowany do odbiorcy

Naszą stronę firmową odwiedzają ludzie z różnych miejscowości, w różnym wieku, płci, czy na różnym poziomie decyzyjnym. Proponowanie im tego samego, takim samym językiem korzyści jest błędne i sprawia, że reklama nie jest skuteczna. Nadawanie tagów konkretnemu zachowaniu na stronie pozwala na segmentowanie bazy odbiorców i odpowiednie targetowanie reklamy.

 

4. Klient jeszcze nie jest gotowy na naszą ofertę

Automatyzacja marketingu B2B pozwala na przygotowanie klienta do zakupu poprzez edukację, czyli tzn. lead nurturing. Ci użytkownicy, którzy są zainteresowani produktem, ale mają jeszcze obawy – często wynikające z niewiedzy – mogą być łatwo nakierowani na zakup dzięki informacjom edukacyjnym, przeprowadzonym przez mailing, czy darmowe webinary. Jest to nieinwazyjna metoda prezentacji oferty i daje ona poczucie samodzielnego podjęcia decyzji o zakupie.

 

5. Klient otrzymuje ofertę za wcześnie

Kilkukrotne odwiedzenie naszej strony, jeszcze nie oznacza klienta zaangażowanego (równie dobrze, konkurencja może sprawdzać, co oferujemy). Dlatego, aby uniknąć pomyłek i nie atakować za wcześniej klienta, warto prowadzić scoring kontaktów – czyli system punktowy dla leadów, na którego podstawie przypisujemy je do odpowiedniej kategorii. Punktowane może być pobranie cennika, zapisanie się na newsletter, kontakt z obsługą klienta itd. Im więcej punktów, tym bardziej zaangażowany klient.

 

6. Mamy bazę e-mail, z którą od dłuższego czasu nie utrzymywaliśmy kontaktu

Zbyt częste wysyłanie newsletterów nie jest mile widziane, ale za rzadkie również jest błędem. Klienci często zapisani są na wiele list i łatwo mogą zapomnieć, kim jesteśmy i dlaczego w ogóle nas śledzą. A to jest prosta droga do utraty kontrahenta, który był wystarczająco zainteresowany, by dać nam swój adres mailowy.

 
Image

Załóż bezpłatne konto na platformie marketing automation SALES MANAGO. Rozejrzyj się i daj znać Enzo, czy jesteś gotowy na ogromny skok jakościowy w działaniach marketingowych.


Tak, chcę zobaczyć jak wygląda platforma do marketing automation

7. Ignorowanie danych pochodzących z mailingu

Dobrze prowadzony newsletter pozwala na zebranie nowych informacji o naszych odbiorcach – możemy badać, ile osób go otwiera, w co klika, jakie treści są dla nich atrakcyjne. Na tej podstawie, naszą bazę danych da się podzielić na mniejsze segmenty, jeszcze bardziej zunifikowane. A to umożliwia wysyłanie personalizowanych wiadomości.
 

8. Mamy niewartościową bazę mailingową

Użytkownicy dużo chętniej zapisują się na newslettery, niż je regularnie czytają. Część z nich nie otwiera nawet pierwszego, inni rezygnują z czytania, gdy nie znajdują w nich ciekawych treści. Mało kto decyduje się samodzielnie z takiego mailingu wypisać.

Bez regularnej kontroli bazy mailingowej, powstaje ogromna lista kontaktów, z których tylko niewielki procent jest naprawdę zainteresowany naszymi działaniami. Regularnie czyszczona lista z takich leadów, da nam co prawda dużo mniejszą liczbę użytkowników, ale za to tylko tych naprawdę wartościowych.

 

9. Nie przeprowadzamy testów

Problemy w marketingu B2B wynikają często z upartego trzymania się jednego, konkretnego sposobu komunikacji. Podczas gdy niewielkim wysiłkiem możemy testować różne treści na wybranych grupach użytkowników, podzielonych na odpowiednie segmenty. Testowanie pozwoli nam na wyłapanie jakie grafiki są najbardziej skuteczne, jakie tytuły maili przyciągają największą uwagę, a nawet, jakie godziny komunikacji są optymalne.

 

10. Nie docieramy do klienta, gdy tego potrzebujemy

Potencjalni klienci B2B są wszędzie, jednak nie dotrzemy do nich, korzystając tylko z jednego, czy dwóch kanałów komunikacji. Na co dzień może to wystarczyć, jednak raz na jakiś czas zdarza się naprawdę duża akcja promocyjna, w którą chcemy zaangażować każdego możliwego użytkownika.

Marketing automation pozwala na prowadzenie komunikacji wielokanałowej, poprzez kontakt sms, powiadomienia push, e-maile, czy social media z odpowiednim dostosowaniem komunikacji do środka przekazu.

 

11. Przekładamy konwersję nad CLV (Customer Lifetime Value)

Przywiązanie emocjonalne do marki jest niezwykle istotne. Często finalnie to ono pozwala zażegnać kryzysy, nawet związane z wypuszczeniem gorszego produktu. Jednak jest to praca długoterminowa, związana z edukacją, przedstawieniem bardziej ludzkiej strony firmy, stworzeniem spójnej narracji. Marketing automation poprzez regularne badanie emocjonalnej więzi kontrahentów z firmą, daje możliwość na bieżące reagowanie na zachodzące zmiany oraz wzmacnia zaufanie do marki.


 

12. Brak więzi z marką

Poprzez B2B marketing automation, możemy określić dane demograficzne oraz behawioralne użytkowników. W ten sposób poznajemy nie tylko ich zachowania, ale także określamy potrzeby, z jakimi do nas przyszli. Czego innego będzie szukał manager dużej firmy, a czym innym będzie zainteresowany drobny przedsiębiorca. Wiedza, kim są i czego szukają, pomoże nam zaprezentować ofertę skrojoną indywidualnie pod każdego z nich.